Manai, kad sugebi labai daug? Manai, kad esi vienas iš geriausių profesionalų? Manai, kad net esant krizinei situacijai esi vertingas įmonei? O gal įmonė net yra Tau skolinga už tai, kad jai padedi išgyventi? Sutinku, Tu pats šauniausias. Tik noriu paklausti, už kiek save parduodi?

Kiek Tavo paslaugos kainuoja įvertinus pinigais? Konkrečiai? Jei esi toks šaunus ir nepakeičiamas, kiek gauni už savo paslaugas? Nesvarbu, ką veiki. Gal esi stalius, gal įmonės vadovas, gal prekiauji turguje, o gal esi fotografas, gal makleris? Kiek kainuoja Tavo paslaugos pinigais? Konkrečiais skaičiais?

Jei Tavo paslaugos yra nerealiai vertingos, bet už jas gauni grašius, laimingas nebūsi... Grįžtamasis ryšys už Tavo paties paslaugas ir yra pats svarbiausias. W.Buffett'as išsakė itin vertingą mintį:"Neverta gerai daryti to, ko išvis neverta daryti".Jei už savo paslaugas negauni reikiamos sumos, ar verta jas teikti? Jei tai įdirbis, taip. Tačiau jei perspektyvos nėra, kam stengtis? Gal verta apsidairyti ir atrasti priežąstis, dėl ko paslaugos nėra įvertinamos taip, kaip norėtųsi. Gal jos tiek ir nėra vertos? J.Welch'as mėgsta frazę - "do it by choice" (pasirink). Galima verkti ir jaustis auka, kad aplinka neįvertina, kad šefas paskutinis kvailys arba dabar krizė ir tik monopolistams sekasi arba galima paklausti savęs, kodėl nesu tarp tų, kuriems dabar sekasi?

Yra kas uždirba ir per karą. Karas vyksta nuolatos. Pats laikas, jei dar neišmokta, mokytis dabar ir įjungus aukštesnį pagreitį. Niekada neužteko tik gerai dirbti, visada reikėjo mokėti parduoti save. Juk net pakilimo laikotarpiu ne visi pasikėlė atlyginimus tiek, kiek norėjo. Ne visi išdrįso surizikuoti ir gauti pareigas, kurių norėjosi. Net tuomet kai buvo daug lengviau nei dabar, kai dažnas specialistas yra samdomas už minimumą + bonusai, kurie tėra žodinis susitarimas.

Galima ieškoti savy kompleksų ir įtikinėti save, kad nepavyks.  Puiku, tai kiekvieno asmeninis pasirinkimas, tačiau galima nuspręsti pasidvigubinti pajamas per krizę, nes tai puikus momentas naujai iškilti. Puikus laikas iš nieko tapti žinomu, išlįsti ir prisistatyti. Juk tiek daug įmonių pasitraukia. Vienos išsprendžia savo finansines problemas bankrotais, kitoms taip jau gavosi, tačiau atsiranda spragos, nišos, kaip jas bepavadinsi, naujokams.

Todėl verta ne tik gilintis į profesines žinias, bet galų gale išmokti save parduoti. Dažnai žmonės juokiasi, kad kiti už kvailystes moka didžiulius pinigus. Tačiau ar nėra apmaudu, kad tą "kvailystę" sugalvojote ne Jūs? Kartais parduodama idėja tokia elementari ir kiekvienas ją seniai žinojo, tačiau tik vienas iš jų sugalvojo/ suspėjo už šią idėją pasiimti pinigus. Juk progos pasitaiko, bet nesikartoja.

Tai nėra knyga, bet priskiriu šiai kotagorijai. Tai Z.Ziglar paskaita apie pardavimus - kaip galų gale parduoti prekę.

Zig'as pasižymi puikia iškalba. Bent iš pirmo žvilgsnio tai tipinis amerikietis - pardavimo agentas, tačiau pradėjus jam kalbėti supranti, kad jis moka ir žino daug daugiau. Zig'as moka puikiai įtikinti ir supranti kodėl jam taip stipriai sekasi pardavimai.

Įdomūs akcentai iš paskaitos:

1. Kai pirkėjas sako Ne, tai tėra atsakymas į informaciją, kurią gavo. Tai nereiškia, jog prekė nereikalinga, tai ko gero reiškia, jog tai ką siūlot (vertė) ir kaina neatitinka. Vadinasi jei sugebėsit paaiškinti (padidinti prekės vertę), gausite atsakymą Taip.

2. Idėjiniai klausimai: Ar pardavinėji ilgiau nei metus? Ar pardavinėji ilgiau nei penkis metus? Ar vis dar parduodi tiems paties žmonėms, kurie tapo klientais verslo pradžioje?

3. Kuo skiriasi pardavimas nuo sporto? Sporte žaidėjas (jo treneris) tyrinėja priešininkų silpnybes ir stengiasi jas išnaudoti savo naudai. Pardavimuose reikia ieškoti konkurentų trūkumų, kurie yra klientų poreikiai, ir pastariesiems tai parduoti.

4. Vienas svarbiausių uždavinių, ką turi išspręsti pardavėjas tai, kaip parduoti prekę ir paskui tiems patiems žmonėms parduoti dar daugiau.

5. Nesiseka pardavimai? Gal problema tik klausime? Pavyzdžiui:

Pirksite? arba Pirksite vieną ar du?

6. Neverta prieštarauti klientui, tačiau visada verta išsakyti savo nuomonę pakartojant jo žodžius  visiškai kita intonacija.

7. Jei klientas mano, kad prekė per brangi, paklauskit ar prekė jam patinka. Jei taip, tai ar galima už patinkančią prekę permokėti?

8. Kainos ir išlaidų santykis. Prekės turi skirtingas kainas, tačiau ne visų prekių išlaidos bus vienodos. Kartais nusipirkus brangią prekę daugiau nebeišleidžiam nei jos priežiūrai nei naudojimui nė cento, o nusipirkę pigią prekę turim leisti pinigus jos priedams ir išlaikymui.

9. Patarimas: neklausk ar pirks, jei nepasakei kodėl turėtų.

Išvada:

Galima žinoti labai daug metodų, tačiau nesuvokiant pačios filosofijos yra sunku arba net neįmanoma šių žinių paversti įgūdžiais.

Originalo kalba paieškai: "The secret of closing the sale". Zig Ziglar.