Jei Bodo Schafer knyga"Kelias į finansinę laisvę" yra puikus asmeninių finansų valdymo vadovėlis, tai svarbiausi dalykai, kurių reikia norint padaryti karjerą, yra surinkti Jack'o Welch'o knygoje "Laimėjimas" (Winning).

Viena iš lengviausiai perskaitytų knygų. Labiausiai ji patiko savo detalumu, aiškumu. Patiko tiksliais nurodymais: kas, kodėl, už ką ir su kuo. Ir visiškai jokių pasakų apie tai, koks nuostabus esi. Realiai norint lipti aukštyn visą dėmesį turi skirti darbu ir rezultatų pateikimui, o ne sau. Svarbu kaip realizuosi, o ne koks esi. Tiesiog turi būti toks, kokio reikia.

Cituoju originalo kalba, nes ne visada esu tikra, jog išversdama, nesugadinsiu minties. Pradedu. Įžangai puiki mintis:

"Before you are a leader, success is all about growing yourself.

When you become a leader, success is all about growing others".

Karjerai svarbu koks esi, nes turi sugebėti parodyti savo laimėjimus, kita vertus geriausiai kalba skaičiai. Jei nori prasimušti į savo pirmąją vadovo kėdę, o paskui į kitą ir dar į kitą, turi būti be galo produktyvus, organizuotas, patikimas. Nesvarbu koks bebūtų nuostabus darbuotojas, kol vadovas nepradės juo pasitikėti, karjera neįmanoma. "The team with the best players usually does win". Todėl kiekvienas vadovas stengiasi susirinkti geriausius, kaip tik jis šią sąvoka supranta. Dažnai į komandą paimami žmonės, kurie dar nėra geriausi, bet jie turi potencijos augti. Jie nesustos, kai augs verslas ar keisis aplinkybės. Augimas gali būti ir sugebėjimas prisitaikyti prie besikeičiančios aplinkos.

Gyvenime turim susikurti tam tikras taisykles, iš savo patirties išsirinkti scenarijus kurie padeda išgyventi krizes, arba padaryti didelį postūmį į priekį. Tai sėkmės formulės, kurios padeda rasti būdą laimėti konkurencinę kovą. Todėl niekada negali būti užtektinai gerai. Visada gali būti dar geriau.

"Have fun! Business is a game" - tai labai amerikietiškas požiūris, bet gal būtent jo pritaikymas padės veržtis į priekį. Šią frazę galima pritaikyti bet kam: sporto treniruotėms, karjerai, mokslams. Tai taip įaugę į amerikiečių kraują. JAV gyvena absoliuti daugumą turtingiausių pasaulio žmonių. Jeigu jie vadovaujasi tokiu principu, kodėl jo nepriėmus?

Tai štai. Ieškom darbo. Jei niekada nebuvom įsidarbinę, tada sunkiau. Gal atvirkščiai - turim darbą ir ieškom naujo. J.W. sako, kad jei reiktų pasirinkti darbuotoją užduodant vieną klausimą, jis būtų - "kodėl buvai atleistas/ išeini iš savo ankstesnio darbo? O iš dar prieš tai buvusio?". Tai klausimas, kuris nuginkluos kandidatą ir puikiai apibūdins situaciją. Visi žino, ką reiškia "dėl asmeninių priežasčių". Todėl privalu turėti daug rimtesnę priežastį. Atsakymu į šį klausimą galima susikurti puikų amplua prieš būsimąjį darbdavį. Gal dėl atlyginimo, nes nebuvo leidžiama užsidirbti daugiau? Gal trūko atsakomybės? Gal nebebuvo, kur augti? Kai esi pavaldinys, turi turėti visus atsakymus, nes turi būti ekspertas, tačiau kai esi vadovas, turi žinoti visus klausimus.

Kartais nepavyksta įsidarbinti ten, kur norėtųsi. Kartais nepavyksta net dirbti toje srityje, kur norėtųsi. Tuomet pravartu ieškotis darbo kompanijoje, kuri galėtų papuošti CV ir tapti Jūsų darbo kokybės įrodymu (pvz.: Google). Ieškantis darbo, labai svarbu pasverti aplinkybes, ar tikrai geidžiama veiklos sritis yra ta, ko norisi? Ar ekonomika krenta ar kyla? Ar veiklos sritis persotinta ar ji augime? Kiek sudėtinga konkurencija šioje srityje? Ir žinoma, niekada neverta imtis darbo todėl, kad mama visada norėjo, kad būtum gydytojas, ar kadangi būti vadybininku yra madinga. Taip, mes visi turim įsipareigojimus, mes visi turim apmokėti sąskaitas, bet dirbant srityje, kuri patinka, uždirbti daug lengviau.

Pats geriausias patarimas ieškančiam darbo, ką teko rasti šioje knygoje: "People want to hire winners". Nesvarbu, net jei esi atleitas iš darbo, neverkšlenk. Pasakok apie priežastis, kalbėk, ko išmokai šioje situacijoje, kalbėk apie tai, kad nekartoji klaidų ir mokais net iš svetimų. Vieni mato prarają, kiti galimybes. Verta būti iš pastarųjų.

Kita vertus, kaip ir kiekvienam pažinimui ar suvokimui reikia laiko. Gali būti, jog atėjus į naują darbą ar pareigas, pradžia yra košmariška. Gali būti, kad viskas atrodo be galo blogai. Neverta skubėti. Vienintelis dalykas, ką visada suspėsi - mesti darbą. Tam, kad pažinti, tam kad priprasti, tam kad išmokti, reikia laiko. Net pamilti savo darbą, pamatyti jo privalumus reikia laiko. Puiku, jei pavyko tik atėjus iš karto pamatyti visa grožį, bet jeigu ne - reikia laiko. Grožiui atsiskleisti  - taip pat.

Darant karjerą, privalumu tampa organizacijos struktūros, jos valdymo išmanymas, atraminių taškų įmonėje suvokimas. Jei žinai kaip veikia sistema, daug lengviau ją išnaudoti savo reikmėms. J.W. puikiai išmano organizacijos valdymą ir nuostabu kaip jis praktikoje įgyvendino vadovėlinius modelius. Praktika visada skiriasi nuo teorinio modelio, bet kuo arčiau idealumo tuo geriau. J.W. siūlo konkrečius principus, kaip tai realizuoti veikloje. Pavyzdžiui - įmonės organizacinė struktūra turi būti kuo plokštesnė, nes kiekvienas lygis interpretuoja informaciją ir perduoda ją toliau. Kuo mažiau lygių, tuo darbuotojai mažiau atsiskaitinėja ir daugiau turi laiko tiesioginėms pareigoms. Taip, sunku tuomet lipti karjeros laiptais aukštyn, visgi sukurti pareigas, tik tam, kad kažkas turėtų lentelę ant durų yra per daug brangu įmonei.

Jei visus įmonės darbuotojus suskaidyti į grupes, tuomet 20 procentų darbuotojų būtų pačių geriausių, 10 procentų pačių blogiausių ir 70 procentų masės, kuri padaro didžiąją dalį darbų. Kiiekvienas darbuotojas nuolatos turi žinoti, kuriai grupei jis priklauso. Tik tuomet galima tikėtis rezultatų. Žmonės, esantys žemiausiuose 10 procentų, turi turėti šansą pasitaisyti, bet jei nesiseka, tai geriausia abiems pusės bus išsiskirti. 20 procentų viršuje yra žvaigždės, kurios suteikia įmonei galią konkuruoti, kurti, plėstis. Tai ypatingai kūribingi ir vertingi įmonei darbuotojai. Žvaigždės kartais perdega (suserga žvaigždžių liga), tuomet jos turi labai greitai būti pakeistos (nepakeičiamų nėra). Viisgi kol jos naudingos įmonei ir kuria aukštą vertę, jos privalo būti įvertintos. 70 procentų - įmonės didžioji masė - tai labai svarbūs žmonės, kurie užtikrina įmonės gyvavimą, jie atlieka didžiąją dalį darbų, už ką turi būti įvertinami. Bėda, kad jei darbuotojas yra pačiam 70 procentų viršuje, per žingsnį nuo žvaigždžių, jį labai lengva prarasti. Jis puikiai dirba, bet jo dėl kažkokių priežasčių negali priimti į VIP klubą, ir tai veikia kaip žiauri demotyvacijos programa. Būtina kalbėtis, būtina rasti kitokių sprendimų, kurie tiktų abiems pusėms. Jei darbuotojas leidžiasi žemyn, jei atsiduria ties apatine 10 proc riba, tuomet jis turi būti informuotas, kur krenta. Šansas taisytis visada reikalingas, bet jei darbuotojas nesusitvarko, jis privalo būti paleistas.

Tiek žmogus, tiek įmonė privalo turėti savo strategiją. Labai sudėtinga, kai ją turi sukurti pats, ypač nelabai tam turėdamas patirties. Šis apibrėžimas vienas iš aiškiausių mano pačios sutiktų: "...strategy is a living, breathing, totaly dynamic game. <...> In real life, strategy is actually very straight foward. You pick a general direction and implement it like hell". Svarbu apsibrėžti vertybes, kuriomis strategija bus įgyvendinta. Galim sakyti, kad tai nesvarbu, improvizuosim. Bet visgi, jei norim gero aptarnavimo, jei norim ilgalaikio verslo, jei norim, kad pats verslas taptų vertės etikete, turim susikurti vertybes, jas aiškiai apsibrėžti ir įgyvendinti realybėje. A.p.: jei kada būtų galimybė, užeikit į ERGO Lietuva administracinio pastato Vilniuje vidų. Ten visos sienos nukabinėtos lentelėmis su atspausdintomis vertybėmis. Ir iš savo patirties galiu pasakyti, kad bent dalį tų vertybių jie tikrai įgyvendina praktiškai.

Kita svarbi sritis: biudžetai ir bonusai. Biudžetavimas turi būti veiksmų planas ateinantiems metams. Ne kiek skirsim, kad pasiektumėm planus, bet kiek galim išleisti, kad šiemet uždirbtumėm daugiau nei pernai. Tam reikia atsižvelgti į du dalykus:
- kaip mes galim išsiveržti į priekį, palyginus su pernai metais?
- kaip sekasi mūsų konkurentams ir kaip juos galim pralenkti šiais metais?
Atitinkamai ir bonusai turi būti mokami ne už tai, kad buvo viršyti nusistatyti planai, o pagal šių ir praėjusių metų santykį. "Company now celebrates and rewards people who think big". Jei nori laimėti, jei nori pasirodyti, turi nuolatos galvoti apie inovacijas. Apie tai, kaip pagerinti esamą situaciją. Ne kaip žingsnį žengti, bet kaip padaryti šuolį: "One of the most exhilarating things about being in business is starting something new from inside something old".

Verslas yra apie sukuriamą vertę, todėl bet koks pasiekimas yra siejamas su ja. Ne tik su asmenine sukuriama, bet kaip tai įtakos padalinį, įmonę, vadovo rezultatus prieš jo vodovą ir taip toliau. Bet koks noras padėti, nuveikti gali baigtis nesėkmingai. Gali nepasisekti susidoroti su atsakomybe ar projektu. Gali nepasisekti įgyvendinti permainas valdyme, įmonių sujungimą ir dar begalę dalykų. Visada verta jaudintis tik dėl to KAIP realizuoti."You shouldn't be afraid of a job that feels to big at the outset. if you're any good, wich is why you were hired or promoted in the first place - you'll grow into it, and be better for experience". Prisiimti riziką ir yra vienintelis būdas kilti karjeros laiptais. Kiekvienas laiptas yra didesnė atsakomybė.

Norint padaryti karjerą reikia ir šiek tiek sėkmės reikiamu laiku atsidurti reikiamoje vietoje. Tačiau sėkmė yra mažiausia dedamoji, daug svarbiau yra dalykai, kuriuos gali kontroliuoti. Karjeros laiptais stipriausiai pastums sugebėjimas viršyti lūkesčius. Tai pats geriausias rodiklis. Jei nori būti mėgstamas, neversk boso iš Tavęs traukti žodis po žodžio dalykus, kurie jam rūpi. Tai ne jo darbas darbuotoją kamantinėti, tai darbuotojo darbas pateikti aiškią informaciją.

Jei jau esi vadovas, būtinai susibendrauk su savo pavaldiniais. Tai padės teisingai vadovauti, gauti informaciją reikiamu laiku. Ir jei būsi užsiėmęs lipimu į viršų ir bendravimu su savo bosu, taip greitai neprarasi ryšio su savo komanda. Kai gavai lyderio pareigas, gavai pareigas, o ne karūną. Galbūt dabar turi savo asmeninę vietą stovėjimo aikštelėje, tačiau nieks nesuteikė teisės pasisavinti komandos pasiekimų.

Jei negavai paaukštinimo arba dar blogiau - buvai pažemintas pareigose, emocijos nepadės. Nei vienas šefas nenori būti blogas, o kalbos sklinda greitai. Geriausia šiuo atveju yra nusiraminti ir spausti kiek gali - dirbti dar geriau. Blogiausia yra jaustis auka, juk ir aplinkiniai gali pradėti taip galvoti. Neverta pažeminimo pareigose priimti asmeniškai. Daug naudingiau savo padalinį, projektą paversti pirmaujančiu įmonėje. Tegu rezultatai kalba patys už save. Mokykis iš savo aplinkos, susiurbk visą informaciją. Galbūt suklydai, galbūt buvo geresnis kandidatas. Šis sprendimas ne amžiams. Bet kuriuo metu situacija gali keistis ir turi turėti puikų bagažą kaip įrodymą, kad susitvarkysi.

Vadovų būna pačių įvairiausių ir geriau su kiekvienu sutarti, tačiau kiekvienas darbuotojas per gyvenimą yra sutikęs ypatingai prastų šefų. "The world has jerks. Some of them get to be bosses."  Jei neteko - džiaugiuos. Jei turi dabar, yra sprendimų kaip su tokia situacija susitvarkyti. Svarbiausia nepradėti savęs gailėti. "Working for a difficult boss is your problem and you must solve it".

Jei Tavo bosas yra paskutinis mulkis ir nuolatos prie Tavęs kabinėjasi, pirmiausia reiktų savęs paklausti KODĖL jis kabinėjasi būtent prie manęs? Jei jis labai gerai elgiasi su kitais, kurie jam iš tikrųjų patinka, gal ne toks jis jau mulkis? Gal iš tikrųjų priežastis ne vadove? Labai dažnai žmonės save pervertina. Gal kartais pats esi priežastis, dėl ko jis pyksta? Dažniausiai blogas tėra NEPATENKINTAS bosas.

Kartais boso elgesys pasikeičia tada, kai jis pats verčiamas išeiti/ yra atleidžiamas. Tokioje situacijoje šefas gali savo pyktį išlieti ant pavadlinių. Gera žinia - jo tuoj nebeliks. Jei skūsies boso bosui, tai sugrįš bumerangu, ir blogiau bus tik pačiam. Jei jau bosas tikrai mulkis ir jis niekur nesiruošia iškeliauti, tuomet verta permąstyti ar tikrai šis darbas yra vertas kančių? Ar neverta ieškotis kito darbo? Tau laikas į kitą valtį, ypač jei darbas su šiuo bosu nevedą į nieką gero. Tik visada lengviau iš vieno darbo išeiti į kitą, nei susirasti darbą nedirbant!

Nesvarbu kaip besisektų sudėlioti santykius su bosu, viena iš sudėtingiausių temų yra asmeninio gyvenimo ir darbo suderinimas. Nesvarbu ar darbas, ar verslas, ar vadovas, ar pavaldinys, sugebėjimas susidėlioti šį balansą yra sudėtingas darbas. Šefas visada tikėsis, jog darbuotojas šią problemą išspręs pats. Tie 25 proc, kurie yra įmonės viršuje, sugeba būti sumanūs tiek darbe, tiek namie. Balanso problemų turi tik 25 proc apačioje. "It's always my weakest people who want the most flexibility from the company". Išskaidyk savo veiklas. Jei Tu darbe, tai ir būk darbe. Jei Tu namie, būk namie. "Boss wants 150% of you and, if you are good enough, he will do almost anything to get it." Ir visai nesvarbu, jog šeima irgi nori 150 procentų. Susidėlioti prioritetus gali tik pats, nes kiek žmonių, tiek sprendimų. Šio balanso paprastumas ir sudėtingumas yra tame, jog tai per daug asmeniška.

Jei nori būti paauškintas, privalai nuolatos pasirodyti darbe. Nuolatos būti pastebimas savo rezultatais ir niekas labiau nedaro žmonių pažįstamais, kaip dažni tiesioginiai susitikimai. Nesvarbu, kad Tavo pareigos nereikalauja iš Tavęs sėdėti nuolatos biure, bet kuo dažniau rasi progų į jį užsukti, tuo geriau vadovas apie Tave galvos.

Ir dar kartelį: "Never let your self be a victim". Visus sprendimus priima pats darbuotojas. Išorė gali naudoti spaudimą, gali bandyti papirkti, gali daryti bet ką, bet visada sprendimas yra priimamas paties darbuotojo. Kiekvieną kartą pasirinkdami, judame tokia kryptimi, kurią pasirinkom. Jei nori virkauti, koks gyvenimas neteisingas, tai puiki proga tapti nemėgstamu. Jei nori gauti daugiau, gyventi geriau ir užsiimti dalykais, kurie Tau patinka, turi tuo ir užsiimti. Už viską reikia mokėti. Bet tai, už ką susimoki, gali suteikti milžinišką pasitenkinimą gyvenimu.

Pagal knygą: Jack Welch with Suzy Welch "WINNING", 2005 m. leidimas.

 

Tai nėra knyga, bet priskiriu šiai kotagorijai. Tai Z.Ziglar paskaita apie pardavimus - kaip galų gale parduoti prekę.

Zig'as pasižymi puikia iškalba. Bent iš pirmo žvilgsnio tai tipinis amerikietis - pardavimo agentas, tačiau pradėjus jam kalbėti supranti, kad jis moka ir žino daug daugiau. Zig'as moka puikiai įtikinti ir supranti kodėl jam taip puikiai sekasi pardavimai.

Įdomūs akcentai iš paskaitos:

1. Kai pirkėjas sako Ne, tai tėra atsakymas į informaciją, kurią gavo. Tai nereiškia, jog prekė nereikalinga, tai ko gero reiškia, jog tai ką siūlot (vertė) ir kaina neatitinka. Vadinasi jei sugebėsit paaiškinti (padidinti prekės vertę), gausite atsakymą Taip.

2. Idėjiniai klausimai: Ar pardavinėji ilgiau nei metus? Ar pardavinėji ilgiau nei penkis metus? Ar vis dar parduodi tiems paties žmonėms, kurie tapo klientais verslo pradžioje?

3. Kuo skiriasi pardavimas nuo sporto? Sporte žaidėjas (jo treneris) tyrinėja priešininkų silpnybes ir stengiasi jas išnaudoti savo naudai. Pardavimuose reikia ieškoti konkurentų trūkumų, kurie yra klientų poreikiai, ir pastariesiems tai parduoti.

4. Vienas svarbiausių uždavinių, ką turi išspręsti pardavėjas tai, kaip parduoti prekę ir paskui tiems patiems žmonėms parduoti dar daugiau.

5. Nesiseka pardavimai? Gal problema tik klausime? Pavyzdžiui:

Pirksite? arba Pirksite vieną ar du?

6. Neverta prieštarauti klientui, tačiau visada verta išsakyti savo nuomonę pakartojant jo žodžius  visiškai kita intonacija.

7. Jei klientas mano, kad prekė per brangi, paklauskit ar prekė jam patinka. Jei taip, tai ar galima už patinkančią prekę permokėti?

8. Kainos ir išlaidų santykis. Prekės turi skirtingas kainas, tačiau ne visų prekių išlaidos bus vienodos. Kartais nusipirkus brangią prekę daugiau nebeišleidžiam nei jos priežiūrai nei naudojimui nė cento, o nusipirkę pigią prekę turim leisti pinigus jos priedams ir išlaikymui.

9. Patarimas: neklausk ar pirks, jei nepasakei kodėl turėtų.

Išvada:

Galima žinoti labai daug metodų, tačiau nesuvokiant pačios filosofijos yra sunku arba net neįmanoma šią žinią paversti įgūdžiais.

Originalo kalba paieškai: "The secret of closing the sale". Zig Ziglar.